Trésorerie, dans la tempête mettez toutes les chances de votre côté !

Tous les mois, retrouvez le point de vue d'un de nos experts sur un sujet d'actualité.

Ce mois ci, quatre membres de la commission stratégie, finance abordent les problématiques de trésorie. Les difficultés de trésorerie sont, pour les dirigeants de TPE/PME, sources de stress car elles peuvent mettre en péril la pérennité de l’entreprise. Il faut donc que vous agissiez énergiquement pour vous donner un maximum de chance de traverser la tempête avec le moins de dégâts possibles.

Pour cela, les facteurs clés de la réussite, en la matière, sont :

IDENTIFIER LES RAISONS DE CES DIFFICULTES POUR LES TRAITER ET NE PAS REPRODUIRE LES MEME ERREURS
Il est, tout d’abord, essentiel d’être conscient de ses difficultés et de ne pas les ignorer ou les minimiser.
Vos difficultés peuvent être structurelles : rentabilité trop faible (forte concurrence, non maîtrise de vos coûts, augmentation des achats, …), activité commerciale insuffisante, dépendance trop forte à quelques donneurs d’ordre ou à un secteur d’activité en difficulté, actions de recouvrement mal ou pas réalisées, prise de risque trop importante sur le poste client (augmentation des délais de paiement ou des défaillances), et dans ce cas vous avez les moyens d’agir.
Elles peuvent également être conjoncturelles (crise sanitaire, financière ou d’un secteur d’activité, intempéries, conflits, …) et, même si cela est le cas, vous avez la possibilité de mettre en place des actions.
Il est important de faire ce travail d’identification pour que vous ne trainiez pas ces difficultés comme un boulet que vous allez traîner sur la durée, et, que vous trouviez le plus rapidement possible les actions correctrices nécessaires (et soyez convaincus qu’il existe des solutions pour chaque cause).

AGIR PAR ANTICIPATION POUR AVOIR LES MOYENS DE LES GERER
On ne prend pas de décisions au pied du mur et on trouve plus difficilement (où à des conditions nettement moins favorables) de soutiens (financeurs), lorsque l’on est confronté à la difficulté !!!
Pour cela, il faut mettre dans son tableau de bord les indicateurs nécessaires à un pilotage éclairé de l’entreprise (CA réalisé, % d’atteinte des objectifs, prévisionnel de CA à 1, 3 et 6 mois [selon état d’avancement des affaires en cours et de leur probabilité de signature], état d’avancement de la production, identification des retards de production, trésorerie actuelle et prévisionnelle à 1, 3 et 6 mois [en tenant compte du prévisionnel de CA, de la marge brute moyenne   ou par activité si elle est clairement identifiée et des charges fixes]).

REVOIR SA VISION ET ADAPTER SA STRATEGIE
On ne continue pas de rouler à pleine vitesse quand on a une roue crevée. Si on veut poursuivre son voyage en toute sécurité et être sûr d’arriver à bon port, on s’arrête, on répare et on repart. Pour l’entreprise, c’est pareil !!!

DEFINIR SES BESOINS DE TRESORERIE CAR C’EST UN ACTE DE GESTION A PART ENTIERE
Afin de voir les choses de manière pratico-pratique, plutôt que de parler de BFR (besoin en fonds de roulement), vision très comptable, nous préférons la notion de besoin de trésorerie (plus calée à la réalité et à votre quotidien).
Mais la réalité est la même. C’est le cash dont vous avez besoin pour payer, sur une période donnée, l’intégralité de vos charges et engagements financiers avant que vous ayez des entrées d’argent (les règlements clients notamment).
Il est donc essentiel d’identifier ce besoin (qui peut être fluctuant dans des activités à forte saisonnalité) et les leviers sur lesquels agir.

UNE COMPOSANT CLE DU BFR, LA GESTION DU POSTE CLIENTS (DELAIS DE PAIEMENT, LITIGES, RECOUVREMENT, …) : DES ACTIONS A NE SURTOUT PAS NEGLIGER !!!
Il y aurait beaucoup à dire sur le sujet, simplement quelques rappels ou grands principes :
En amont, bien valider les délais de paiement dans les conditions générales où les contrats commerciaux.
Attention, plus le retard est important, plus le risque d’impayés augmente. Il vaut mieux ne pas garder un client mauvais payeur, l’effort commercial pour retrouver la marge perdue est très important.
Suivre très régulièrement sa balance âgée pour détecter le moindre retard de paiement.
Mettre en place des processus de relance selon la typologie et les habitudes de paiement des clients. Ne pas se contenter de relances automatiques.
Ne pas hésiter à faire de la relance avant l’échéance (pré relance), pour détecter le plus tôt possible d’éventuels litiges pouvant bloquer un paiement. Et surtout, solutionner ces litiges, sans toujours renvoyer la faute aux clients.
Selon le volume du poste clients, mettre en place les moyens adaptés : moyens humains dédiés, éventuellement logiciel de gestion du poste clients, faire appel à des spécialistes (experts) en délégant tout ou partie des étapes de la gestion de son poste clients.
Attention à la rémunération des commerciaux : éviter les commissions sur le CA commandé mais plutôt sur le CA payé.

VOS PARTENAIRES BANCAIRES ONT DES SOLUTIONS DE MOBILISATION DU POSTE CLIENT A VOUS PROPOSER
Avant toute chose, il est nécessaire de rappeler qu’il peut y avoir une ou plusieurs solutions qui cohabitent, nous vous préconisons de réaliser une analyse de la situation avec vos conseils (comptable, consultant en développement, …) et vos partenaires bancaires.
Pour ce qui concerne les solutions de financement court terme, vous pouvez vous appuyer sur :

• La Mobilisation du poste clients

• Le Crédit de trésorerie ou de soutien du BFR

Il s’agit d’un crédit court terme qui peut revêtir plusieurs formes : facilité de caisse ou découvert autorisé, crédit par billet, crédit de campagne, crédit stock, …
Alors qu’un crédit basé sur la mobilisation du poste client est « auto-liquidatif » (c’est-à-dire qu’il se rembourse au fur et à mesure des règlements clients), le crédit de trésorerie ne l’est pas ce qui le rend plus « risqué » pour la banque et souvent plus souple d’utilisation pour l’entreprise.
C’est l’étude du besoin et l’appréciation de la qualité du bilan de votre société (capacité d’autofinancement [CAF], fonds propres, …) qui permettra l’ouverture et le calibrage de ce type de crédit.

• Le Refinancement d’un actif ou lease back

C’est une technique de financement moyen ou long terme qui consiste à refinancer un actif déjà amorti en tout ou partie. Elle peut être tout à fait efficace dans le cas où la société d’exploitation détient un actif à externaliser (re-finançable) comme un bien immobilier (local professionnel) ou un outil de production (machine, véhicule, ...), détenu par la société d’exploitation qui peut être cédé vers une SCI ou à une société de Crédit-bail.

Conclusions
La gestion de la trésorerie est un enjeu crucial pour la pérennité de votre entreprise.
C’est pourquoi, elle requiert une véritable stratégie, mobilisant tous les acteurs de l’entreprise, basée sur l’anticipation et il n’y a pas qu’une seule solution.
Dans cette logique, il faut mettre en place des plans d’actions (avec les moyens humains et digitaux adaptés à l’enjeu) et faire un suivi régulier des indicateurs (avec une prévision en rapport avec à votre BFR) et étudier avec vos conseils (expert-comptable, banque, consultant en développement, …) la solution la plus adaptée aux besoins de l’entreprise.
Et n’oubliez pas qu’en la matière, une négligence d’un mois dans la réalisation des plans d’actions cela peut entrainer la perte du résultat, de deux mois, vous entrez dans une zone de turbulences appelée « difficultés de trésorerie » et après 3 mois, il y a de forts risques pour que vous soyez en « cessation de paiement » !!!
Donc, ne subissez-pas … agissez !!!

Bruno Blanc Fontenille, Dirigeant groupe YRCAM
Sébastien Cocq, Directeur Centre d'Affaires Entreprises chez Banque Courtois - Groupe Crédit du Nord
Xavier Pasche, Directeur d’Agence Entreprises, CIC Sud-Ouest
Jean-Marc Ribaillier, Président de Label Performance Stratégique